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张朝设的工业地坪深耕之路
时间:2018-11-30 来源:新互联网视窗

    从2004年初创公司到现在,从贸易到实体,虽有所成,却仍在地坪之路不断深耕。张朝设看来,日常用的最多的地板便是给自己带来最大商机的“沃土”。在地板上大做文章,想来不明“妙”在何处,这是多数人初识这高科技地板的反应。但张朝设却还是一门心思地研究起了双纤维高分子工业卷材地板,创立了浙江港流高分子科技股份有限公司。从起初单一的卷材地板,到现在自主研发的十多类新产品,张朝设继续着他的个性定制化卷材地板,深耕在地坪之路。

    世人皆道,大幕微启,芳华乍现,为迎接 2018年工业4.0智能智造时代,张朝设率先提出了“品牌高端化、产品差异化和服务优质化的建立对企业的重要性”,为客户在工业4.0转型升级的过程中提供基础保障配套服务,为工业地坪拥抱工业新时代的到来储精蓄锐。

居高而不自恃,行远而不忘初

  大学时代一步跨进了高分子化工专业,未曾想,这一步就是十几年。谈起高分子化工专业,在1997年还是鲜有人问津的领域,很多人的脑海中并没有高分子的概念,张朝设却决定涉足高分子这块新领域。也正是当时的决绝,才有了如今张朝设身后的港流,填了世界的空白,终结了双纤维高分子工业卷材地板的空窗期。专业科班出身的张朝设经过潜心研究,终于在2012年将自主研发的第一款产品推向市场,时至今日,张朝设的港流已拥有十多大类定制化高分子卷材地板。

  2016年至2018年,张朝设决定将卷材地板细分化,满足不同行业对地面的需求,为各类行业客户功能性需求定制有针对性的地板。“对症下药”让港流从0到1,再从1到1+。比如医药食品行业,对于抗菌要求非常高,专业术语称之为净化等级,等级最高为百级,在生产过程中都需要严格把关。为此,张朝设特制了ERP双纤维抗菌型工业卷材地板,这种地板针对性的解决了各食品、医药厂的痛点,避免细菌滋生。在张朝设新研发的产品中,最具特色的是ERP防石墨工业卷材地板。顺应国家政策导向,新能源汽车行业大热,众所周知电动车最主要的是电池,从最早的蓄电池变为锂电池,再到现在流行的石墨烯电池。这种电池充满电能够续航500公里,明显优于其他材料,因此备受造车企业青睐。动力电池的原材料之一是石墨,在生产过程中散落在地板上是是无法避免的,而且石墨会渗入地下,不仅对环境造成影响,也无法为工厂工人提供良好的作业环境。此时,张朝设却有了自己的“金点子”,将卷材地板的材质做成与石墨相排斥的同一物质,利用同性相斥的原理巧妙地解决了难题。在行业中,目前只有港流攻克了这一技术难点,一经推广,便受到了比亚迪、吉利、一汽大众、广汽等知名电动汽车厂商的高度认可。

  乘胜追击,在逐渐打开市场后,张朝设更是希望锦上添花。陆续研发出了ERP双纤维超防滑耐磨工业卷材地板、ERP双纤维防腐型工业卷材地板、ERP双纤维荧光型工业卷材地板、ERP双纤维超耐磨地工业卷材板加上原有的FRP双纤维防静电工业卷材地板和FRP双纤维环氧工业卷材地板,现在已有十大类。用张朝设的话说就是:“公司已经过了初期的起步期,但始终不能停下创新的脚步。”

刚需、高频、痛点

  张朝设说:在创新产品中稳住三点:刚需、高频、痛点,做出一个好产品,这三者需同时并存缺一不可。

  所谓刚需,是需要产品适应市场需求而生,过早而生则需要企业创造市场,可能导致产品销量不佳。例如智能识别防盗锁,造价高,对于普通老百姓来说不算是一种必需品,所以需求量低,这类先于市场需求的高科技产品有可能陷入推广难的尴尬境地。最好的状态是解决问题,而且在行业中独有特色。这样一来,市场环境成熟,只需专注产品个性化研发,提高核心竞争力。

  高频出现才会有卖点。地板,工人每天的生产作业都不可能离开一丝一毫,也正是这种高频性让张朝设创造出了让人离不开的卷材地板。

  “大多产品只具备刚需和高频,但最主要的是做到解决痛点”,若出现同行业产品同质化严重的现象,又难以利用产品特点解决客户的痛点,失掉独有性,最终只会陷入价格战。从长远来看,痛点是一家企业在发展生产中绕不开躲不过的难题,想要在市场中站稳脚跟就需要保持产品先进性。

  在张朝设看来,他的客户群体可不是一般人。张朝设当时算过这样一笔账:“如果我的地板卖300元,可以用十年,年均价是30元;相反低价厂商的定价只需50元,但使用期却只有一年,年均价则是50元。”这样来看,虽然张朝设的地板处于中间价位,但性价比却是最高的,这也是港流一直所乐道的优势。但有些客户却对这本“精明账”犯了糊涂,为打开市场,张朝设发现只靠嘴上宣传并不够,所以张朝设采取试用的手段,让客户在实操中感受产品质量,从而逐渐扩大了市场。张朝设总是笑谈:“我的客户大多是资金充沛而且是有格局之人。”

  “现在,客户方面还是我自己亲力亲为”,创业的辛苦,唯有同行者才能读懂,从实验室的研发到销售的客户交流,张朝设事必躬亲。

未来已来,唯变不变

  过去的一年,港流科技密切关注市场发展,秉承“打造全链条系统服务供应商”新的品牌定位,从生产型企业升级为服务型企业,让客户体验到港流的产品和系统服务体系所创造的价值。

  亲身扎根销售链末端的张朝设,深知最初几年的港流是以产品为主,在同质化严重的传统行业中,利用自身产品优势,让港流在价格战中屹立不倒。市场逐渐形成气候,客户量的增多,让张朝设意识到进一步完善销售体系的必要性,打造售前、售中、售后的一体化服务机制。售前,需要前往工厂实地考察作业环境,找出地面会出现问题的原因,给客户制定一个企业专业化解决方案。近年来的市场需求除了单一产品供应外,客户越来越讲求服务质量,张朝设将这种专业化的方案称为对企业最好的服务,因为它确实是解决企业痛点的良药。一旦认可方案,立即提供针对化产品施工。在使用过程中难免会涉及售后服务,张朝设都会及时反馈、维修,“老客户的粘性很强,优质的服务会让他们一如既往的跟随我们”,就这样张朝设一边推广新产品一边用心服务客户,让港流在工业地坪领域蒸蒸日上。

  据悉,港流目前70%至80%的项目都源自于老客户的信任,深得“铁杆粉丝”的认可也足以证明产品质量过关,无形之中也在为张朝设的市场扩张助力。“从销售的角度看,我们二次开发、三次开发都较开发新客户要容易些”,浙江银轮机械股份有限公司作为一家上市公司,是和港流合作过七次的老客户。活生生的案例,也成为了张朝设在销售过程中与客户的谈资,每一个成功案例都是一个个无形的广告,较言语更能渗入内心。

  令人欣喜的是,今年年初港流又与东阿阿胶、农夫山泉、华立科技等知名企业达成合作。问及是什么原因促成了港流与这些“大牌”的合作,张朝设只讲到两个字:产品。在此以前,娃哈哈曾是港流的客户,同行企业农夫山泉也迫不及待一探这“脚下科技”的绝妙。从企业规模上看,娃哈哈大于农夫山泉,同时,考核标准也会更为严苛,但港流都通过了考试。在获得大企业的优先认可后,再拿下同行企业并不困难。

  此外,东阿阿胶是一家知名食品供应商,食品类对于生产过程中的净化等级要求极高,食用级工厂的净化等级要达到百级。

  “深耕工业地坪铺装化,为不同行业客户的功能性需求,针对性的提供专业化的地坪解决方案及细分化的产品品类,努力打造工业地坪科技化(创新性产品)、定制化(针对性地坪解决方案)”,张朝设已为港流的发展之路奠定基调。

  未来,港流将会持续走在工业地坪之路上,张朝设要做的就是将市场细分化。针对每个行业研发出不同的个性化地坪,从而进一步扩大市场范围。可以预料到的是,张朝设将一直保持工业地坪定制化第一人的纪录,在张朝设的领导下,港流也成为了唯一一家能够做到将产品丰富化的企业。

  定制化方案的实施需要在生产机器上大动干戈,研发周期需要一个月的时间,但改造量产的机器则可能要持续半年之久,也正是这些艰难险阻让张朝设的港流形成了技术壁垒。

  在张朝设的理念里,对于目前已占据小规模市场的港流,未来的发展方向仍是细分专业化工业地坪,并不会涉足商业或家装领域,走好精准化道路。

创新是核心竞争力

  “产品具有市场规模了,总会有人效仿”,这些问题张朝设却看得泰然自若。

  独有的技术配方是难以被模仿的,在研发双纤维高分子工业卷材地板的时候,因为提前实地考察过客户工厂的作业环境,在选材过程中也能够有的放矢。“想到什么东西能防止这种情况出现,而且材料需要自主研发,市面上绝对买不到”,经过实验室不断测试反应,就有了港流独有的核心和配方。

  目前,已经有同行在做张朝设研发的第一类产品,但仍存在一定差异。原先选用PVC作为材料,一些企业就在PVC上大作功夫,也希望跻身工业领域。张朝设很自信,“因为我的产品有一定的市场的占有率,必然会引起部分人的关注,但不论怎样模仿在技术本质上都有差异存在,所以很难达到企业的要求。不过,如今我已经做出了十多类产品,模仿者很难跟上我研发的速度,每年,我都会申请五个发明专利,也就意味着每年都会研发出五个新技术”。在港流,研发人员人员是整个企业的排头兵,唯有做研发才有提升空间,才能够逃脱出同质化的价格战。多年来,港流一直保持原有的价格,得益于不断研发出的新产品,这些“新生儿”不仅明显优于同行产品,也刷新了自主研发的前代产品质量水平。

歧路已过,重山不止

  一间实验室,研发四年,全球领先。也许是厌倦了陈词滥调,张朝设更希望将精力投入产品创新,不想过多沉浸在过往的丰功伟绩中,因为张朝设认为唯有不断创新产品,才能为企业增添新的血液,延续产业生命力。

  捉襟见肘的初期研发阶段无疑是最令人苦闷的。“不断地投入不一定可以看到回报,有时四年的研发过程只有未知相伴”,在研发的突破阶段反而会面临更多问题。在旁人看来,挣扎在研发期的张朝设显然是选错了路,如果当初投入其他行业肯定早已收获颇丰,但张朝设却是一早就铁了心要走下去。心有不甘,渐行渐远,张朝设意识到再也没有回头路,直到达成最终的100%。

  据悉,港流年销售增长率高达50%左右,正处于高速发展阶段,未来还将持续飞速增长,单个项目的规模也从几千平方扩大到几十万平方。

  目前,张朝设亟待解决的难题是正在研发中的冷焊技术,这种技术采用液体填缝的方式,将地板两边固化结合,远远优于原先的焊条技术,一辆重载汽车驶过,也不会有任何影响。但是在实操中还有技术难关,一条细缝里要渗满填充材料,液体的密度不能过稀或过稠,张朝设想突破的细节是细缝处理,达到几乎看不到缝隙的极致效果。产品的机械化施工也是港流正在突破的问题,希望能解决地坪施工依赖人工的问题,劳动力一定是未来要解决的方向。

  “不会的东西不要躲,先明白,后精湛,就比别人优秀了”,张朝设在初入工业地坪时遇到过各种难题,只有步步为营才能成功。目前,张朝设初步计划在3-5年内将公司上市,希望能够引入一些投资公司,有了资本市场的助力将会为港流的未来添砖加瓦。

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